奮闘中の営業マン
- 営業成績が良くない
- セールス力を身に着けたい
- 売れる営業マンの特徴は？
こんな悩みを解決します！
【結論】売れる営業マンは「マインド」が違います。
テクニックも勿論ありますが、すべては土台あっての話。
※参考文書
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売れる営業マンの特徴
冒頭でお伝えしましたが、売れる営業マンは考え方が根本的に違います。
小手先の技術だけでトップを獲れる業種はありません。
まずは売れる営業マンの頭の中を覗いていきましょう。
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最強マインドセット3つ
アフリカに靴を売りに行った二人の営業マンが、現地の人が裸足で歩いているのを見て、
一人は、「誰も靴など必要としていない、売れない」と言い、
もう一人は「チャンスだ、全員に売れるぞ！」と言ったという。
これは有名な逸話ですが、同じ状況を見て全く異なる発想をする二人。
どちらが売れる営業マンかは言うまでもないありません。
①愛対意識
売れる営業マンが商品を売るのは相手のため。
「買ってもらう」のではなく、お客さまのために「売ってあげる」のです。
どんな商品にもプラスとマイナスがあるもの。
例えば少々壊れやすい家電製品であっても、無いよりは確実に便利なのです。
自分がそれを売ってあげなければ、他の営業マンにもっと粗悪な高額商品を買わせれるかも知れない。
それを救うために自分が売ってあげる。
②当然意識
スターは自分がスターに相応しい人間だと思っています。
No.１ホストは自分がモテるのは当たり前。
売れる営業マンにもこの当然意識が備わっています。
自分から買うことがお客さんにとって最もメリットがある。
本気でそう思っているから自信を持って自分の商品が売れるのです。
潜在意識で１００%確信できた事は必ず叶うといわれています。
③不諦意識
売ることこそが美徳、売らずに帰ることは最大の罪悪である。
手ぶらで帰るなんて無礼の極み。
それはただお客の大切な時間を奪っただけ。
売れる営業マンは再訪しません。
即断即決に誘導する事こそがお客さまへの最愛の営業スタンスなのです。
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すぐ使えるテクニック5つ
お次はテクニックを紹介します。
今日から使えるものを厳選してあるので、是非あなたのレパートリーに加えてみてください。
①無敵のおじぎ
私が営業時代、最初に叩き込まれたのは「おじぎ」でした。
インターホンの前で深いおじぎをする。
誰も見ていないところから既に営業は始まっています。
ある日、奥さまに断られて万事休すだった時、たまたま私のおじぎを二階から見ていたご主人さんが降りてきて、「契約してやりなさい」と逆転劇が起こったことがありました。
見られていないはずの場所でも礼儀を貫いていたからこそ起こった奇跡です。
対面のおじぎは半歩下がってから９０度に深々と。
この「半歩下がる」ところに礼儀作法が集約されています。
礼儀正しい人間を嫌う人はいません。
②褒めるより質問する
相手の持ち物を褒めるのは営業の常套手段ですが、ただ褒めるだけでは話が続きません。
「いい時計をお持ちですね」ではなく、
「その時計すごいですね！どちらのメーカーなんですか？」
と聞いた方が相手はここぞのばかりに自慢話を始めます。
そして最後は必ず値段を聞くこと。
一番自慢したいのは値段だからです。
③話を無限に引き出す環境利用話法
視界に入るものすべてを話題にすることを、わたしは「環境利用話法」と呼んでいます。
玄関に壺が飾ってあれば壺の話題、犬を飼っている人には犬の話、お子さんの声が聞こえたら子供の話題を。
特に玄関の飾りは訪問客に見せる為に置いているので高い確率で自慢話を引き出せます。
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④喜びと恐怖を与える
人間は喜びと恐怖で動きます。
例えば住宅販売の場合、マイホームを手に入れる事で得られる喜びは何か？
賃貸の場合、一生家賃が払い捨て。
自分にもしもの事があっても何の保証もありません。
その点マイホームならいずれ自分の資産になう上、万が一があれば保険でローンはチャラになるので生命保険の代わりにもなります。
恐怖を植え付け、喜びをチラつかせる。
今買わないと将来確実に訪れるであろう恐怖や危険に気づかせてあげること。
⑤商品説明の前に言質をとる
「現物をご覧になって、気に入らなければ遠慮なく断ってください。ただ気に入った場合には是非今日ご決断ください」
このように言質を取れば爆発的に売れます。
これを言うか言わないかだけで成約率が劇的に変わるので知らないと確実に損します。
自分が良いお客になろう
売れない営業マンは自分が客のとき店員に横暴な態度を取りがち。
「こっちは客なんだから」と、
自分が普段一番関わりたくないはずの客になってしまうのです。
売れる営業マンは良いお客。
セールス下手なお婆ちゃんなど見ると優しい気持ちになり、情に負けて余計なものまで買ってあげたりします。
だからといって情に付け込まれて詐欺られることはありません。
自分の方がプロなのだから、詐欺師のトークに巻かれることなどあり得ないこと。
店員さんに偉そうにしたり、過剰なサービスを求めたりすることもなし。
普段お客さんの前でヘコヘコして売れない人ほど立場が変われば偉そうになります。
売れる営業マンは、どちらの立場であっても相手のことを想える人。
この記事の情報が少しでもご参考になれば幸いです。
あなたのご活躍をお祈りしています。
